営業DXとは？IT化との違いや導入のメリット・デメリットを解説

営業DXとは

営業DXとは、デジタル技術を用いて営業の業務を根本から見直し、効率的な業務体系に作り変える事を指します。

営業DXの目的には、「営業戦略や営業体制の変革」という視点も含まれており、単なるツール活用ではなく、営業プロセス・戦略・組織体制そのものを変えるフェーズが求められます。つまり、営業DXは単なるオンライン化やツール導入に留まらず、営業プロセス全体を戦略的に再設計し、組織文化やマネジメント手法まで変革する取り組みです。
デジタイゼーション／デジタライゼーションとDXとの違いを明確にし、業務の個別最適から業務全体の最適化へと踏み込む視点が重要です。 

これまで手作業やアナログで行っていた作業を一から見直し、業務時間を短縮することで、より重要なミーティング等の準備に時間を掛けられるようになります。また、オンラインでのミーティングを導入すれば移動時間がかからず一日に多くの商談をこなせるようになります。他にも、全てのデータを共有サーバーに保存しておく事で自社のナレッジを保存しスムーズに引継ぎができるようになることも営業DXの1つです。

このように業務を効率化し、より質の高い営業を目指すのが営業DXの基本的な考え方になります。

そもそもDXとは

DXとは、英語で「Digital Transformation」の略で、デジタル技術を活用して会社のあり方を変えることを指します。

DXは、近年の少子高齢化による人手不足を解決するための方法として、注目されています。1人あたりの業務効率を高めれば、少ない人数でも業務を回していくことができます。人材の確保が難しい現在は数ではなく質が重視される時代となってきています。

今回紹介する営業DXの他にも医療DXや農業DXといったように様々な分野でDXが進められています。
DXについてより詳しく知りたい方は、こちらの記事をご確認ください。

デジタルトランスフォーメーション（DX）とは？意味や事例をわかりやすく解説

DXとIT（デジタル）化の違い

DXが会社全体の業務を包括的に改革する概念であるのに対し、IT（デジタル）化は単に特定の業務をアナログからデジタルに置き換えることを指します。

例としては、手書きの書類をデータとして保管するのがIT（デジタル）化で、そもそもの書類の必要性やその後のデータの活用・受け渡しまで見直すのがDXになります。

つまり、DXを行う過程にIT（デジタル）化が含まれているといえます。まずは導入難易度の低いIT（デジタル）化から始めるのも1つの選択肢になります。
DXとIT（デジタル）化の違いをまとめた表が以下になります。

営業DXが解決する課題

営業DXを導入することで、次のような課題の解決が期待できます。

人手不足の解消

昨今、労働人口の減少から人員を満足に獲得することは、年々難しくなっています。営業DXにより必要な業務量を削減することで、より少ない人数で同等の業務を行うことができるようになります。また、優秀な社員の出力をさらに高めることにもつながります。

属人化・後継者不足問題の解消

営業DX化を行えば業務プロセスを統一し、業務の個人差を最小限に抑えることができます。また、引継ぎも決まったプロセスや資料があるため容易になります。そのため、営業DXは特定の人員に依存する体制から脱却し、誰もが戦力になれる体制を築く助けになります。

業務プロセス・実績の可視化

業務プロセスや活動内容をデータとして記録し、分析することで、社員の活動を適切に評価できます。また、業務データをビッグデータとして活用することで、好成績の社員が成績を取れる理由を分析し、会社全体の営業力を向上できます。

BCP（事業継続計画）

営業DXにはBCP（事業継続計画）の観点からの利点もあります。リモートワークや災害時にも営業業務を継続できる体制構築に寄与し、事業の停止リスクを低減できます。 業務がオンライン上で可能な状態であれば、災害でオフィスが使用不能になってしまったとしても、事業を継続可能になり混乱を最小限に抑える事ができます。また、社員の安否を確認する事も可能です。

営業DXのメリット

営業DXを導入する代表的なメリットは、以下の通りです。

営業業務の効率化

これまで手動で行っていたデータ管理業務や営業活動をAIやデジタルの力を活用することで所要時間を短縮できます。また、ミスを抑えることができトラブルの発生を未然に抑えることができます。オンラインでのマーケティングや商談を活用することで、営業コストを抑えつつこれまで物理的な距離から制限があった遠方の会社に新たな販路を広げていくことができます。

営業の品質向上

顧客の詳細なデータや対応履歴等をデジタル管理し共有することで、顧客毎に最適なサービスを提供できる他、引継ぎもスムーズに行うことができます。また、営業のリード・リスト獲得の品質も営業DXにより向上します。例えば、自動でメールを送信できる機能で名刺交換した相手全てにメールを送ることで抜けなく営業チャンスをつかむことができます。

人的ミスの削減

記入漏れや営業電話のかけ忘れといった人的ミスは営業DXによって削減できます。デジタルツールによる記入漏れチェックやスケジュール管理によって、トラブルの発生を未然に防ぎ、トラブル対処にかかる時間をなくすことができます。

営業DXのデメリット

営業DXを導入する際の代表的なデメリットは、以下の通りです。

社員の適応に時間がかかる

営業DXの導入は業務プロセスを大きく変えてしまいます。新しい仕組みに戸惑う社員が出てくることも予想されるため、一時的には業務効率が下がってしまうことが考えられます。

DXに精通した社員がいないと失敗する

DXの導入はまずツールと業者の選定が重要になってきます。問題のある業者やツールを選択してしまうと、最悪の場合顧客データの流出といったリスクもあります。そのため、DXの導入には選定すべきツールを見極められ、セキュリティや社内の事情にも理解があるDX人材が必要になります。

導入にコストがかかる

コスト構造や導入負担の詳細も重要です。営業DX導入には「ライセンス費」「初期設定・導入費」「運用・サポート費」「研修・教育費」などが必要となり、トータルでのコスト試算が必須です。導入して期待される効果とが人件費を上回っていることが最低要件となります。

営業DXの対象となる業務

営業DXの説明を聞いても具体的なイメージがわかないという方もいるかと思われます。

ここでは。営業DXが実際に変革の対象とする業務について紹介していきます。

1. 顧客リスト管理・分析

営業DXの導入によって、各個人や部署ごとで管理していた顧客データを一元で管理できるようになり、データの重複や漏れを防止できます。具体的には、各社員が交換した紙の名刺のデータをスキャンすることで自社のコネクションが可視化されます。また、取引先との接点を持つ人物や部署が明らかになることで新たなチャンスが生まれる可能性があります。加えて、顧客の購入履歴や利用データから次の購買予測や適切なアプローチのタイミングを図ることができます。

2.営業メール・資料作成

営業DXによって営業メールや資料の作成も効率化できます。顧客リストから希望の条件に合うお客様へのメールの自動送信が可能で、メールの送り漏れ防止や業務の効率化に貢献します。リストや資料を作成する際も一元化されたリストからデータを抽出できるので手動で作業するよりも高速になります。

3. 商談

商談における営業DXはオンライン商談の導入となります。直接足を運ばなくてよい為移動時間と交通費を削減できます。また、オンラインであれば時間の調整もしやすく商談のハードルが下がるため、獲得機会の増加が期待できます。。

また、資料の共有や録画・自動文字起こしといった機能を通じて、商談の内容を正確に記録・振り返ることができるため、営業活動の改善や育成にもつなげやすくなります。

遠方の顧客と容易に接続できるため、潜在的な顧客が増加していると言えます。

営業担当者もリモートで活動できる為、より柔軟な働き方が可能になります。育児のためのリモート出勤や地方からのリモート出勤が可能になるため、より多くの人材から営業メンバーを選定できるようになります。

3. 新規リード獲得

新規リード獲得の営業DXは大きく2点あります。1つはマーケティングオートメーション（MA）です。顧客のサイト訪問や資料請求といった行動から適切なアクション（通知等）を行い、効果的に顧客にアプローチします。従来の架電や訪問営業との違いは、決められたルールによってアクションが自動化されている点です。

2つめはSNSや自社サイトを活用したデジタル広告やSEO対策です。適切な広告や記事の公開によって自社ブランドの認知を高めることでお問い合わせ（CV）の増加に貢献します。

4. 課題調査・アンケート調査

インタビューやアンケートフォームを用いたデータ収集と分析も営業DXの対象となります。AIを用いたデータ分析で営業の課題を明らかにできます。従来との違いは、より多くのサンプルが確保できる点と、データの分析にかかる時間が短い点が挙げられます。

営業DXの代表的なツール

・プロジェクト・タスク管理ツール

プロジェクト管理・タスク管理ツールは、自身の業務効率を高めるだけでなく他メンバーからの可視性を高める上でも重要なツールです。

具体的にはタスクの優先順位や現在の進捗等の管理や、重要事項の共有が可能になります。現在担当中の案件の数や進捗が一目で分かるため、抜け漏れや割り当ての偏りをなくす事ができます。

代表的なツールとしては、Notion、Asanaがあります。

・BI（ビジネスインテリジェンス）ツール

BI（ビジネスインテリジェンス）ツールは営業活動の中で蓄積されたデータを分析し、次の営業活動に活かす為の営業ツールです。

複数のデータを1つに統合して分析し、結果をグラフやレポートの形式で分かりやすく表示します。

BI（ビジネスインテリジェンス）ツールの導入によって力を入れるべき商材の発見や、仕入れの適切なタイミングの予測、効果的な広告・マーケティング戦略の提案といった効果が期待されます。

代表的なBI（ビジネスインテリジェンス）ツールとしては、Tableau、PowerBI、Looker Studio、Yellowfin、Qlik Sense、BIster、 MotionBoardが挙げられます。

・オンライン営業ツール

オンライン営業ツールは、営業活動の可能性をより広げる新たな営業ツールです。

オンラインでの営業が可能になることで移動時間なく１日で遠方の複数社と営業が可能になり、販路を広げられます。営業の様子を録画しておけば、後から確認やフィードバックも可能です。

そのほかにもAIによる自動要約ツールも登場してきており、内容を分かりやすくまとめてくれる他、種類によってはチャットに送って報告してくれたり質問に応えてくれるものもあります。

代表的なオンライン営業ツールとしては、Zoom、Google Meet、 Microsoft Teams等が挙げられます。

・MA（マーケティングオートメーションツール）

MA（マーケティングオートメーションツール）は、見込み客（リード）

を一元管理し、営業活動を自動化できるツールです。

複数のリードリストをまとめて管理できる上、属性や接触回数等でソートできるため、連絡の優先度を決めるのに役立ちます。また、その他にもメール一斉送信や顧客のデータ追跡、メール作成機能等があります。

膨大なリストに効率的に営業を掛ける上でMA（マーケティングオートメーションツール）は無くてはならないものとなっています。

・名刺管理ツール

営業活動を行う上で名刺交換は最も基本的な営業行為と言えます。名刺管理ツールは交換した名刺を登録しておくことで社内全体に人脈を共有できるツールです。別の社員が営業をかける時、名刺管理ツールで検索すれば、目的の会社と接点を持った社員を探し出し、仲介を依頼することができます。また、名刺の社名だけでなく規模や業種での絞り込みが可能です。

名刺管理ツールは、一見すると名刺を管理するだけのツールですが、実際は社員同士の接点や取引先の情報を一括管理できる営業DXツールと言えます。

代表的な名刺管理ツールはsansanで、全体の約8割のシェアを誇っています。

営業DXで重要なポイント

営業DXで重要なポイントを紹介します。

・目標をあらかじめはっきりさせる

営業DXは業務全体を効率化します。それぞれの業務の目的や指標となる数字がはっきりしていないとどの観点から効率化して良いかがあいまいになり、結果的に営業DXに失敗してしまいます。また、目標とする指標が誤っていると、成果に繋がらない部分を最適化してしまうことになるので、営業DXの導入時は全体の設計が非常に重要であると言えます。

また、導入した後も目的通りの結果が出ているかの測定を欠かさないことが肝心です。

・DX人材の育成

DXの導入を成功させるには、導入者のDXへの理解だけでなく部署全体のDXへの理解が必要になってきます。そのためには、DX検定やITパスポートといったDX人材の証明となる資格の取得を奨励し、部署全体が営業DXをスムーズに受け入れられる体制作りをしていくことが重要です。これらの資格を全員が取得していれば、IT用語に対する共通認識ができコミュニケーションを円滑に進めることができます。

・ツール同士の連携を考慮する

営業DXで使用されるツールは単体での活用ではなく業務全体での連動を考慮して選定する必要があります。いかに効率よくデータを収集し整理できても、ツール同士での連携ができなければ十分に活用しきれません。営業DXのツール選定の際は、連携機能にも注目して選ぶようにしましょう。

h2　営業DXの成功例

1.東急コミュニティーのsansan名刺管理サービス導入事例

sansan名刺管理サービスを導入した東急コミュニティーの事例では、名刺をクラウド管理できるようになったことで、本来出社しないといけなかった営業業務が、リモートでも可能になったことで部署全体の業務効率が上昇しました。また、社内の名刺を探す・探してもらう手間なく出先でも取引先の名刺を確認できるようになったことで営業の質も向上しました。

sansan名刺管理サービスは、全社の人脈を一元管理・共有できる名刺管理サービスです。

名刺をデータベースに登録することで社員同士の人脈を共有できる他、sansanが提供する100万件を超える企業情報から、企業の情報や動向を把握し営業活動に活かすことができます。また、自動リスト作成や一括メール送信機能も備えています。

sansan名刺管理サービスは様々な外部ツールと連携が可能ですが、代表的なものとしては、Salesforce、HubSpot、Adobe Marketo Engage、Concur Expense、Teams/Outlookがあります。

（参考）https://jp.sansan.com/case/tokyu-com/

2.株式会社光アルファクスのHubSpot導入事例

製造業向けのBtoB商社である株式会社光アルファクスは、会員制サイト「光の知恵袋」を運営していましたが、Webサイトの更新の際に外部への依存度が高く、最新情報を素早く更新することが困難な状況でした。半年をかけてHubSpotを導入したことにより、webからのお問い合わせが3倍になる等、確かな集客力アップを実現しています。

HubSpotは、顧客情報の管理のみならず、さまざまなビジネス向け自動化ツールを備えた総合ソリューションです。HubSpotの主な特徴は、以下の通りです。

1. CRM（顧客管理）

・顧客や見込み客の連絡先情報・取引履歴・やり取りを一元管理

・名刺管理やフォーム入力から自動で顧客登録

・営業担当ごとに案件や進捗を可視化でき、引き継ぎもスムーズに

2. マーケティング機能

・メールマーケティングやSNS投稿を一括管理・自動化

・顧客のWebサイト訪問や資料ダウンロード履歴をトラッキング

・LP（ランディングページ）やフォームをノーコードで作成可能

・顧客属性や行動履歴に基づくパーソナライズ配信

3. 営業支援（SFA）

・商談管理、見積作成、タスク管理などを効率化

・自動リマインドでフォロー漏れを防止

・予測売上レポートで営業戦略を立てやすく

4. カスタマーサポート（ヘルプデスク）

・問い合わせをチケット管理で一元化

・チャットボットやFAQページの作成が簡単

・顧客対応履歴を営業・マーケティングとも共有でき、顧客満足度向上に直結

5. 分析・レポート

・売上やマーケ施策の効果をリアルタイムで可視化

・ダッシュボードはドラッグ＆ドロップで簡単カスタマイズ

・KPI管理やROI分析で次の施策判断をスピーディに

（参考）株式会社100、株式会社光アルファクスのHubSpot導入事例を公開

3.コミューン株式会社の「デジタル名刺ソリューション」導入事例

コミューン株式会社では日々大量に交換する名刺を最大限活用できていないという問題を抱えていました。sansan株式会社のデジタル名刺ソリューションは交換した名刺をスキャンすればデジタル名刺をメールにて送付できるという機能です。交換した名刺をスキャンするだけで再度連絡し、接点を継続できる為、営業リソースを抑えつつ名刺による出会いを最大化することに成功しました。

（参考）コミュニティの力で事業成長を支援するスタートアップ、コミューン株式会社が「デジタル名刺ソリューション」導入

4.ダスキン法人営業本部のユーソナー導入事例

ダスキン法人営業本部では、膨大な企業データ約500万件の管理に膨大な時間を要しており、リストの作成時には表記ゆれの確認といった名寄せ作業が発生し、10日以上かかる事もありました。

ユーソナーの導入により、膨大な各拠点のデータを統合し工数を約80%削減することに成功しました。

ユーソナー「uSonar」は、日本最大級の法人データベース「LBC」を活用した高いデータ制度を誇るクラウド型の顧客データ統合ソリューションです。

ユーソナー「uSonar」の特徴は、高精度なデータクレンジング・名寄せ技術でシステム上で同一企業には同一の番号を割り当てます。本社・支社の区別や業種の属性も把握できる高品質なデータベースを提供します。

連携可能なサービスとして、mソナー（mSonar）による名刺スキャンによる取り込み機能や、プランソナーによるデータ分析・モニタリング機能があります。

外部との連携としては、SalesCloudやAccountEngagement、Microsoft Dynamics CRM」などのSFA・CRM製品には標準でAPI連携が可能になっています。

価格:オープン価格

ユーソナー、ダスキン法人営業本部のDX支援事例インタビュー2本を公開～500万件のデータ一元化、データ整備工数80％削減、アポイント獲得率160%を実現

5.電話DXのプロディライトがのネクストSFA導入事例

プロディライトでは、営業部門とカスタマーサポート部門の間で管理手法が異なり、成績数値も複数のツールで管理されていたため、必要な情報の調査や共有に多くの時間と労力を要していました。また、引き継ぎ業務の属人性の高さが、課題になっていました。

　「ネクストSFA」の導入により、顧客対応履歴や商談進捗情報が一元管理されるようになり、業務の引継ぎや情報把握にかかる時間が50～60％削減されました。これにより営業のより重要な業務に集中することが可能になりました。

ネクストSFAとは

ネクストSFAはノーコードでカスタマイズできるMA（マーケティングオートメーション）、SFA（営業支援システム）、CRM（顧客関係管理）の機能を一体化したクラウド型の営業支援ツールです。

クラウド会計ソフト freee（freee株式会社）、Sansan（Sansan株式会社）、マネーフォワード クラウド請求書（株式会社マネーフォワード）といった各種営業DXツールとの連携によりさらに業務を効率化することが可能です。

初期費用：不要（サポート含む）

月額基本費用：50,000円／月で10ユーザー分を含む

追加ユーザー費用：4,000〜5,000円／ユーザー／月

オプション：MA機能、メール一括配信、帳票発行、名刺管理、BI連携など

電話DXのプロディライトが「ネクストSFA」導入で営業DX推進、情報共有時間を最大60％

削減 | 株式会社ジオコードのプレスリリース

まとめ

営業DXは現代の営業活動には必須級の業務改革です。成功すれば効果は絶大である反面、中途半端な導入はかえって混乱を招く可能性があります。営業DXの導入の際は綿密な計画のもと慎重に行いましょう。営業DXを成功させるため、是非本記事を参考にしてください。